Tại sao doanh nghiệp nhỏ khó xuất khẩu ra nước ngoài?

 

Là một nhà xuất khẩu, mình tốn 5 năm tìm con đường xuất khẩu, mình trải đủ cung bậc cảm xúc từ vui vẻ, phấn khởi, lo lắng, tuyệt vọng, muốn bỏ cuộc nhiều lần. Cuối cùng mình cũng làm được, và hiểu được nguyên nhân tại sao Các công ty nhỏ ở Việt Nam, dù rất muốn xuất khẩu, nhưng việc này vô cùng khó khăn và nhiêu khê, đời không như là mơ.

Những chia sẻ này đều là trải nghiệm thực tế, mình đúc kết lại để chia sẻ cho mọi người.
 

Tìm được khách hàng, nhưng chưa chắc bán được hay chốt deal được.
 

Khách hàng thường có 2 dạng: 

Khách hàng lớn:

Mình nhớ mình tiếp nhận những đơn như 1 order vài triệu đô là thường tình.Họ mua 1 lần cả trăm container cũng là bình thường. Lần đầu tiên nhận email của họ, mình vui như được cục vàng rơi trúng đầu, ai ngờ rơi trúng thì trúng thiệt, nhưng rơi chết người đúng hơn.
 

Những khách hàng này khó khăn trăm bề, yêu cầu của họ luôn là:
 

• Thanh toán LC : nôm na là trả sau đi cho các bạn nào chưa từng hiểu về thuật ngữ xuất nhập khẩu hiểu nha, còn bạn nào hiểu rồi thì xin đừng trách móc mình dịch nghĩa không đúng.  Với hình thức này, bạn bán hàng trước, mà 45 ngày sau mới nhận được tiền từ ngân hàng, bạn có đủ vài triệu đô để làm vốn làm hàng không? Nếu bạn đi vay thì chỉ cần trả lãi thôi cũng đủ khiến bạn chết đói rồi. Sau niềm vui đó, mình hiểu ra mình còn quá ngây thơ.
• Đi thăm nhà máy, và nhà máy đạt các chứng chỉ quốc tế: khách hàng lớn luôn đòi quy mô nhà máy kiểu như mấy khu công nghiệp rộng mênh mông ấy, còn nhà máy nghèo nghèo, bèo bèo thì họ không thèm tiếp. Và các chứng chỉ quốc tế họ yêu cầu là thứ vô cùng đắt đỏ, tốn tiền tỷ để cải tạo nhà máy để xin các chứng chỉ đó. Tới đây, các doanh nghiệp nhỏ chỉ có mà chết rét.

 

• Sẽ không có 1 cơ hội nào cho doanh nghiệp nhỏ , dù bạn có tiếp nhận được nguồn vay , thì cũng không dám làm, vì 1 lô hàng gửi đi, còn chờ khách hàng kiểm tra, phản hồi, phàn nàn, rồi rủi ro trong suốt quá trình lênh đênh trên biển, Ai biết chuyện gì xảy ra. 
• Mình từng có 1 thời gian xuất 1 lô hàng, bị khách hàng chửi, mắng như thể mình là 1 kẻ ko ra gì vậy, mà cái lỗi đó không phải lỗi của mình, lỗi do quá trình vận chuyển gây ra, nó gây rách bao bì, biến dạng thùng carton như cái giẻ rách, nhưng dù có giải thích cỡ nào thì họ cũng không chịu,  đòi gửi trả lại vn bằng đường hàng không, mà nói thiệt với các bạn, 1kg hàng gửi về phí là gần 150.000đ/kg, gửi về vài trăm kg thôi cũng đủ làm doanh nghiệp nhỏ như chúng ta phá sản rồi, huống chi hàng tấn, hàng chục tấn, Doanh nghiệp nhỏ dám làm không? Ai mà dám cơ chứ.

Tới đây, mình gần như từ bỏ những đơn hàng triệu đô, đó là cuộc chơi dành cho doanh nghiệp ngàn tỷ, trăm tỷ, không phải cuộc chơi của SME
 

 

Khách hàng vài tỷ thì sao? Khách hàng có đơn hàng vài tỷ cũng mệt đầu, cũng y như khách hàng triệu đô. Mà hầu như khách hàng này cực kì khó kiếm, và khó deal được hàng.

 

Khách hàng vài tỷ cũng thuộc dạng khách hàng vừa, nhưng nhóm này họ thường có khả năng đồng ý hình thức thanh toán trước 100% hoặc 30% hoặc 50% tùy theo độ uy tín của chúng ta. Nhưng để kiếm 1 khách hàng này là cả 1 quá trình trầy da tróc vảy, họ trả giá đến tận xương, kì kèo đến tận nóc. Và yêu cầu quá quắt đến tận mang tai. Với lại, giá chúng ta đưa ra lúc nào họ cũng chê đắt, và họ so sánh giá với hàng ngàn công ty khác.

Sẽ bỏ tiền chiêu đã, thuê xe đưa rước, họ ở đâu gọi chúng ta, là chúng ta lập tức đến để làm hài lòng họ.

Để thỏa thuận xong 1 đơn , tới bước ký hợp đồng chuyển khoản cọc, thì tốn 1 năm mới xong. Thời gian đó mà đợi khách hàng lớn, chắc doanh nghiệp chúng ta chết đói rồi, dù hợp đồng có kí được, 1-2 order đầu rất khó có lãi vì những chi phí chìm, và để giữ được khách, chúng ta thường cố gắng để giá sát nhất có thể, và chúng ta không lường được chi phí phát sinh, cuối cùng lỗ sấp mặt.

Mình còn nhớ năm 2018, 2018, mình từng cố gắng có đơn hàng, mà nhận những đơn thế này, các bạn biết không, lô hàng gửi qua đó, vận chuyển thế nào mà hủ bị méo mó , túi thì rách 1 số (đã gửi túi back up cho những rủi ro đó để khách hàng thay thế), mặc dù trên hợp đồng là bên bán không chịu trách nhiệm về những rủi ro vận chuyển, nhưng người mua có để yên đâu, họ nhất quyết để bên bán chịu. Vì mình là người trọng tình giao hữu, nghĩ về tương lai phía trước nên ôm thiệt thòi về mình, 1 lô hàng lỗ vài nghìn đô, cũng ko dám than lấy nửa lời. Riêng khách hàng thì họ than kinh lắm, than nổi hết da gà luôn. Kinh doanh mà.

1 lô hàng, không phải giao xong là hết, mà đầy rủi ro đằng sau đó, với DN nhỏ thì đào đâu ra tiền mà làm.

Nên xuất khẩu, thời gian đầu chết đói là khả năng rất cao.  Có đỉnh điểm năm 2018, 2019 , mình lỗ tiền tỷ. Cơ bản công ty mình có doanh thu ổn định trong nước, nên mới bù lỗ qua mảng xuất khẩu. Chứ nếu không cũng dẹp cty luôn rồi.

Nhiều công ty nhỏ, sản phẩm của họ tốt lắm, nhưng để tiếp cận xuất khẩu, truyền bá tới tay người nước ngoài, là 1 chuỗi câu chuyện dài. Sau thời gian quay cuồng trong câu chuyện này, đã làm Lê lẫn công ty tốn biết bao sức lực và nản lẫn mất động lực đi cực kì nhiều rồi.
 

 

Nếu khách hàng tiền tỷ không được, thì ta nhắm tới khách hàng nhỏ. Đơn hàng vài triệu, vài chục triệu, vài trăm triệu. Đây cũng đang là tệp khách hàng chính của Lê bây giờ.

 

 

Tệp khách hàng này có lẽ đông nhất, vì chiếm tỷ trọng lớn trong nền thương mại toàn cầu vẫn là những nhà kinh doanh buôn bán nhỏ, vốn ít.

Chốt deal với họ vô cùng nhanh chóng, giá có lợi cho nhà sản xuất, thủ tục thanh toán vô cùng đơn giản, có khi chỉ chốt trong vòng 1 nốt nhạc. Họ dễ dàng tin chúng ta hơn, và ít cẩn trọng xét nét quá với chúng ta.

Sản phẩm của công ty Lê là hạt điều, Lê được biết đến rất nhiều từ du khách khắp thế giới qua con đường xách tay, giới thiệu, nhiều Việt Kiều, hoặc 1 số khách nước ngoài muốn đặt hàng số lượng vài chục triệu từ Lê, nhưng khi nghe qua giá vận chuyển chỉ có mà khóc thét.

Các bạn biết đó, cái gì cũng có cái giá cũng nó, nếu dễ quá người ta làm hết rồi đâu tới lượt mình.

Thị trường hấp dẫn như vậy, tệp khách nhỏ ở nước ngoài rất lớn, tại sao không ai làm? Đều có lý do của nó.

Lê bán hạt điều ra nước ngoài, nếu gửi qua con đường máy bay bằng DHL hay Fedexx, thì cước từ tiền trăm 1kg thậm chí 200k 1kg để gửi tận tay họ. Họ mua sỉ thì không lời, mua lẻ thì thôi mua tại bản xứ cho rồi, tiếc chi mấy đồng. 

Vậy gửi bằng đường biển thì sao? Đường biển thủ tục cực kì phức tạp, và chỉ gửi lô hàng lớn, lô hàng quá nhỏ cũng đội chi phí lên, hoặc làm thủ tục thì cả 2 đầu phải là công ty mới làm thủ tục thông quan được.

Mà ở nước ngoài , rất nhiều khách hàng họ  không có công ty, cũng không biết làm thủ tục hải quan, nghe tới thủ tục hải quan là cả bên bán lẫn bên mua chết ngất vì nhức đầu.

Chưa kể các vấn đề pháp lý mệt mỏi, các công ty nhỏ nhưng chúng ta hầu như ước mơ xuất khẩu càng xa vời vợi.

Nhưng tính Lê cũng lì, thua keo này ta bày keo khác, cách này không được ta thử cách khác, mà thấy toàn thất bại toàn tập.
 

Mở hẳn công ty bên nước ngoài, bán sỉ tận tay, bán lẻ tận tay bên đó. Chắc sẽ lời hơn, đỡ qua trung gian. 
 

Có thể đây là suy nghĩ táo bạo và điên rồ nhất , tại sao mình nói như vậy.

Muốn mở công ty ở nước ngoài, tốn hàng trăm phí, và quan trọng ai giúp mình thành lập công ty, ai giúp mình quản lý chi nhánh, ai giúp mình tính toán sổ sách, khai báo thuế, nhân sự đâu.

Ở nước ngoài, cái gì cũng đắt đỏ, văn hóa khác biệt, luật lệ khác biệt, mà thường thuế áp cho cty nước ngoài bao giờ cũng cao hơn người bản xứ.

Lê có quen 1 chú ở Malaysia, chú thành lập công ty Đài Loan, trả cả chục ngàn đô 1 tháng nhưng do không quản lý được nhân sự, đành đóng cửa công ty. Mà ở nước ngoài, nhân sự tính bằng vài ngàn đô một tháng chứ không ít. Nhưng mà ngoài cách này, mình thật sự không còn cách nào tốt hơn nữa. Khách hàng của mình ở nước ngoài rất nhiều, họ thích thương hiệu và sản phẩm của mình dữ lắm, mà nghe vận chuyển lẻ lẻ qua đó, chi phí đắt đỏ làm cho họ dần nản và bỏ cuộc. Tưởng như bỏ cuộc thì năm 2019, Lê cũng được một người quen giúp mở công ty ở Đài Loan, nhưng thời gian mới bắt đầu mở, làm gì có khách hàng nhiều, nhưng Lê đã phải trả hàng trăm loại phí khác như như văn phòng rộng 12m2 đã 15 triệu 1 tháng. Nhân viên xử lý đơn hàng, họ chỉ làm 1 việc đơn giản duy nhất là chuẩn bị hàng cho bên công ty hàng đến lấy, chỉ làm 2 tiếng đồng hồ 1 ngày, 5 ngày trong tuần, lương mình đã phải trả 25 triệu 1 tháng. Chưa kể chi phí kế toán, này nọ đã được hỗ trợ rồi đó, mà còn chết lên chết xuống. Tháng mình bán được thì không nói làm gì, tháng bán không được là xấp mặt với đống chi phí đó. Và phải chia lợi nhuận cho quản lý, vì họ giúp mình quản lý công ty.

Suốt 4 tháng đầu, công ty mình toàn lỗ với lỗ, mà lỗ 1 lần vài ngàn đô, chứ không phải lỗ vài triệu bạc lẻ.  Thấy nản chưa!!!! Nhưng mà nói đi phải nói lại, kinh doanh ở nước ngoài thật sự vô cùng tiềm năng. Khách hàng đến với mình một đông hơn, và bắt đầu đặt đơn lớn mà không kì kèo gì nhiều về thanh toán hay tham quan nhà máy, vì họ trước đó đã từng là khách hàng nhỏ, họ hiểu sản phẩm của chúng ta rồi, giờ họ mạnh dạn đặt đơn lớn hơn. Khách hàng nhỏ vẫn là mục tiêu của mình, và vô cùng tiềm năng, cảm giác xuất khẩu, thu về ngoại tệ nó oách và vẻ vang lắm. Mỗi lần mình ai hỏi mình làm gì, mình bảo mình làm xuất nhập khẩu hàng ra nước ngoài, đều nhận được mồm chữ o, chữ án phục. Vì cảm giác làm được 1 cái gì đó khó, mà mình làm được khiến chúng ta có 1 cảm giác rất ngầu. 
 

Dĩ nhiên đến cuối, thứ mình mất vẫn nhiều hơn được, do mình làm sai ngay từ đầu, bỏ tiền để mua lấy kinh nghiệm, và mình nghĩ ở VN mình có vô số công ty nhỏ, với ước mơ cháy bỏng là họ muốn xuất khẩu, vì sản phẩm của họ rất tốt, giá rất rẻ , và bán ra nước nước ngoài thu ngoại tệ về cũng là thứ rất để tự hào. Lê thực sự muốn giúp đỡ các doanh nghiệp VN mình tìm 1 con đường dễ hơn để xuất khẩu, ít rủi ro hơn con đường mà Lê từng đi và từng vấp váp. Tìm khách hàng thực sự rất khó rất khó luôn, mà để họ đồng ý mua càng khó hơn, tâm lý khách hàng ngày nay là muốn dùng thử số lượng ít rồi mới mua số lượng lớn, nên nếu không đưa sản phẩm đến gần khách hàng, cho họ dùng thử trước thì hầu như không còn cách nào chiếm cảm tình của họ.

Sau khi thành công ở Singapore như Lê bán rẻ hàng hóa của Việt Nam mình trên các sàn thương mại điện tử Shopee Mall, Lazada, Q10, rất dễ dàng để thu ngoại tệ, giá rẻ, mà còn thành công đưa hàng vào các chuỗi cửa hàng bán lẻ như Haomart, Lê còn được các đối tác nước ngoài hỗ trợ hết mình từ kho bãi, vận chuyển quốc tế, giấy tờ pháp lý, văn phòng, nhân viên giao nhận, Lê đều được phí Singapore hỗ trợ hết. Họ đều là những nhà đầu tư quy mô lớn bên Singapore, cũng là những người có tầm nhìn rất lớn về thị trường, Vì họ đã giúp đỡ Lê một phần họ cũng rất yêu thích các sản phẩm Việt Nam, nên Lê mới có cơ hội thành công như thế. Thu về ngoại tệ đều đặng.

Làm sao để được họ giúp đỡ như vậy, Lê sẽ nói ở bài sau, video sau. Vì đó là 1 câu chuyện dài, 1 câu chuyện đẹp về lối sống ngay thẳng sẽ được trả ơn. Hiện nay bán online rất phổ biến, việc kiếm khách hàng lẻ ngày càng thuận lợi hơn, người Việt Nam mình rất giỏi nghiên cứu phương pháp bán hàng online trên FB và trên các sàn.

Ở Sing luật pháp đơn giản, nhiều sự hỗ trợ từ chính phủ, Lê tin các nhà bán hàng thông minh của VN, chỉ cần được hỗ trợ về mặt pháp lý là có thể phát triển vượt bậc ở nước ngoài rồi. Bản thân Lê, bán lẻ ở Sing vô cùng thuận lợi, cứ 2 tháng 1 lần là công ty Lê gửi hàng sang đó bán, khách lẻ, sau đó đến khách sỉ đông dần, ban đầu họ mua sỉ số lượng ít, rồi đến số lượng nhiều. Nên nếu các bạn nào có ước mơ xuất khẩu, đừng ngại liên hệ Lê, hiện tại bên đối tác của Lê, công ty Jonah Foods Singapore, một group các doanh nhân Singapore , họ là những người vô cùng yêu thích VN, và họ cũng đầu tư rất nhiều dự án ở Đông Nam Á, họ đang có chương trình giúp đỡ các bạn Việt Nam xuất khẩu hàng hóa qua Sing, Đài, Malay và  1 số nước châu Á, họ sẽ giúp đỡ các bạn từ việc pháp lý cho hàng đi chính ngạch làm sao để được giá rẻ nhất, rồi từ văn phòng tại Sing, nhân viên tại Sing, kho bãi tại Sing giúp đỡ các bạn đóng gói hàng bên đó để chuyển giao đến tay khách hàng chỉ vài triệu 1 tháng mà thôi. Thay vì tốn cả chục ngàn đô như Lê từng xấp mặt trước đây.

Đây là 1 cơ hội hiếm có. Nên đã có ước mơ xuất khẩu, hãy gọi cho Lê. Lê luôn sẵn sàng giúp bạn kết nối với họ để được hỗ trợ phát triển chi nhánh, hàng hóa tại Singapore. Và cũng tiếp cận cách đưa hàng vào chuỗi cửa hàng, vì muốn đưa hàng vào đây, phải có mối quan hệ mới làm được, thật may Lê có vận may này, có mối quan hệ tốt với họ. Và họ cũng đứng ra bảo trợ người Việt mình làm ăn ở Sing đó.  
 

Các bạn theo dõi các bài viết mới chia sẻ thực chiến thị trường tại đây: 

Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCk-kF18e8zCQ3X-A_xRlIhw
Facebook group : Kinh nghiệm kinh doanh tại Singapore (nơi chia sẻ kiến thức hoặc kinh nghiệm về xuất khẩu và kinh doanh tại Singapore
Kết bạn với Lê: https://www.facebook.com/lethuyvn